WEBサイトB2B企業は、GTMの理解不良に苦しんでいます
B2B企業は、GTMの理解不良に苦しんでいます
B2B企業の半数近くが「GTM」を正しく定義できていない
海外のB2Bマーケティング調査によれば、GTM（Go-to-Market：市場投入戦略）を正しく定義できているマーケターは半数に満たず、構造化されたフレームワークを持たない企業も半数近くに上るという結果が出ています。GTMを営業主導の活動と狭く捉えている企業や、ブランド構築の話としてしか認識していない企業も一定数存在し、組織内での理解のばらつきが浮き彫りになりました。
WEBディレクターの視点では、この調査結果は「サイトを作る前の戦略設計」がどれだけ属人化しやすいかを示す警鐘とも読めます。新規サイト立ち上げやリニューアルの提案時に、クライアント社内でGTMの共通認識が取れているかを確認するステップを設けるだけで、その後のコンテンツ方針のブレを大きく減らせる可能性があります。
チェックしておきたいこと
- 新規プロジェクト開始時に「ターゲット・チャネル・メッセージ」の3点をクライアントと文書化する
- 営業部門とマーケティング部門でGTMの定義がずれていないか事前確認する
- サイト設計書にGTMの前提条件を明記し、後工程での認識齟齬を防ぐ
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深掘り — B2BマーケティングにおけるGTM理解不足の実態（統計データ）
B2B MarketingPropolisとThe Think Tankが501人のUK・US B2Bマーケティング専門家を対象に実施した調査では、53%がGTM（Go-to-Market）を正しく定義できず、47%が構造化されたGTMフレームワークを持たないという結果が示された。41%はGTMを営業主導の活動と捉え、13%はブランド構築のみと考えるなど、社内での認識のばらつきも浮き彫りになっている。
38%のマーケターが適切なGTMフレームワークを持っていると自信を持つ一方、22%は非公式または進化中の戦略にとどまり、9%は全く計画がないと回答している。この認識ギャップは、GTM戦略の構築が単なるドキュメント整備ではなく、部門横断での共通理解の醸成が前提であることを示している。
実務チェックリスト（追加）
- 自社のGTM戦略が「営業主導」「ブランド構築」等どの認識で共有されているか確認する
- GTMフレームワークの有無・成熟度を定期的に棚卸しする
- セールスとマーケティングでGTMの定義にズレがないかすり合わせる
・41%はGTMを営業主導の活動と見なし、13%はブランド構築のみと考えている。
・38%のマーケターが適切なGTMフレームワークを持っていると自信を持っているが、22%は非公式または進化中の戦略、9%は全く計画がない。
・この調査は、501人のUKおよびUSのB2Bマーケティング専門家を対象に実施された。
・報告書はB2B MarketingPropolisとThe Think Tankの共同で発表された。
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ポイント要約
B2B企業のマーケティング担当者の多くがGTMの理解に苦しんでおり、戦略の構築が不十分であることが明らかになった。
このトピックで身につけるべきスキル
- 1GTM（Go-to-Market）戦略の重要性を理解することGTM戦略の基礎を学ぶ見てみるGTM戦略の基本を理解するためのリソース
- 2B2BマーケティングにおけるGTMの役割を認識することB2Bマーケティングの成功事例見てみるB2Bマーケティングの成功事例を学べるリソース
- 3GTMフレームワークの構築方法を学ぶことGTMフレームワークの構築方法見てみるGTMフレームワークの構築方法を学ぶためのコース
- 4セールスとマーケティングの連携の重要性を理解することセールスとマーケティングの連携見てみるセールスとマーケティングの連携の重要性を学べるリソース
- 5ブランド構築とGTMの関係を把握することブランド構築の戦略見てみるブランド構築に関する戦略を学べるリソース
学習の要点
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本記事の参照元
B2B企業は、GTMの理解不良に苦しんでいます
出典: MarTech
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